どうも、たいらーまんです。
今回は売れていない営業マンが知らない、商談の手順についてお伝えしていきます。
お伝えする内容は営業力を極めたいあなたにかなり重要な話であり、営業の本質部分に当たります。
この流れを理解しないで、商談の現場で的外れな提案をしている新人営業マン、成長に伸び悩む営業マンの方は是非、最後まで読んでください。
【売れない営業マンが知らない商談の手順】
- アプローチ
- ヒアリング
- プレゼン
- クロージング
これが売れる営業マンが意識しているリアルな商談の流れです。
いわゆる台本です。
この手順に沿って商談を進めていくことで商品頼りの「物売り営業マン」から、どんなに売りづらい商品だろうと営業力で売りさばく「コト売り営業マン」に変われるでしょう。
具体的に各項目について順番に説明していきます。
【売れるアプローチの基本】
アプローチとは、商談が始まって最初に行うものです。
あなたは、商談の最初に必ず意識してやることはありますか？
売れない営業マンはその時の営業マンの気分やその場の雰囲気に任せて、何も考えずにとりあえず雑談しがちです。
アプローチでやるべきことは、「褒める」ことです。
アプローチでなぜ「褒める」のか。
これは、相手から「会話了解」をもらい相手の警戒心をなくすため。
会話了解とは、この人とだったら会話してもいいかなと了解をもらうことです。
会話了解がもらえないと次の相談了解をもらえずに、こちらの提案内容が良かったとしても相手の心には刺さらないのです。
皆さん、褒められて嫌な気持ちした事はありますか？
ないですよね。
褒められると、承認欲求が満たされるので相手は認められたと潜在的に感じ取るのです。
褒めることでたまに相手側が本音を話してくれることもあります。
外構の営業「ご自宅のお庭、とても綺麗にお手入れされていますね！」
お客さま「そんなことないですよ。最近は面倒くさいから放置しちゃってるの。」
僕らの仕事は問題解決業です。
相手の問題を引き出すためにまずは、徹底して褒めて会話了解を貰えるようにしていきましょう。
【ヒアリングで問題を引き出す】
ヒアリングでは、問題を引き出すためのトークが必要です。
売れない営業マンが陥りがちなのが、ヒアリングもせずにいきなり自社の商品のプレゼンをしてしまうことです。
相手には全く刺さらないのです。
お客様は売り込みされたと感じると、警戒心はグッと上がります。
売り込みにならないように、しっかりとヒアリングして問題を把握してそれを定義付けしてください。
「ヒアリングで必ず聞くこと」
- 興味を持ったキッカケ
- 現状の不満
- 動機の深堀り
- その不満に対してどうしていきたいのか
ヒアリングで必要なことはまだまだありますが、今回のテーマから逸れてしまうのでまだ別の記事で紹介します。
たまに、このヒアリングをしてお客様から不満がでてこないケースがあります。
その理由は大きく２つあります。
１つは、アプローチが失敗している
２つめは、現状に不満がないと感じている
このどちらかです。
アプローチが失敗している人は、会話了解がとれてないので相手から警戒されている可能性が高いです。
現状に不満がないと感じている人の場合、次の段階でプレゼンをしても無駄になります。
この場合は、こちら側も思いっきり引いてください。
もしくはヒアリングスキルを上げる必要があります。
【プレゼンはデメリット→メリット→ベネフィットで伝える】
プレゼン（商品説明）でひたすらその商品のメリットだけを伝える営業マンがいます。
先日、車を見に行ったら営業マンが車の性能をやたら自慢げに話してきました。
性能はすごいと思いましたが、その性能がどう影響するのか説明がないのです。
これでは、たとえどんなに性能の良い車も売れません。
メリットとベネフィットは全く違います。
ベネフィットは「顧客が得を感じること」です。一言で「利益」を届けることです。
人間はイメージができない商品は買いません。
頭の中でイメージ付けさせる必要があります。
その商品のメリットは何か、そしてそのメリットがもたらすベネフィットは何なのか。
これを説明してください。
そして、商品を説明する際はデメリットも伝えましょう。
聞こえばかりが良いと怪しいと感じてしまうお客様は多いです。
コツとしては、先にデメリットから伝えてそのあとに、メリットとベネフィットを話すことです。
デメリットはそのお客様によって使い分けるとベストです。
一般的にデメリットと感じられることも、そのお客様にとってはデメリットと感じないことはあります。
これが上手くなると、面白いほどに商品は売れます。
【クロージングは買いましょうと言い切る】
クロージングはしないという、トップセールスもいます。
それも手法としてあるのかもしれません。
しかし、それをはき違えている人もいます。
そもそも、商品力が高ければ誰だってクロージングしなくても売れるのです。
しかし、自分の自社の商材を思い浮かべてください。
ほとんどの商材は、他社の商品と類似しているし違いはほとんどありません。
だからこそ、最後はクロージングが必須になるのです。
あなたはクロージングで「この商品を気に入って下さっているのなら、この機会に買いましょう！」と伝えられていますか？
この一言で、お客様の取る行動は大きく変わります。
お客様はその商品をまだ買っていないので、知らないのです。
だから最後気に入ってはいても、不安は必ずあります。
そのために、最後は営業マンが自信を持って背中を押してあげるのです。
【まとめ 売れる営業の商談の手順はいつも同じ】
いかがでしたでしょうか？
今まで、商談でその場の思い付きで営業していませんでしたか？
もし、商談でうまくいかないと悩んでいる人は商談の中で手順を意識してみてください。
最後になりますが僕は新人の頃、とにかくお客様を説得しようと頑張っていました。
しかし当たり前ですが、全く売れません。
それどころか、僕が力説しているのにお客様は全く話を聞いていません。
あの時はとても悔しかったですが、今これを武器にして確度の低いお客様を何件も決めています。
難しく考える事もなくなりました。
とてもシンプルなので、取り入れてみましょう。
終わり
・
【自己紹介】茨城県取手市出身 27歳
【経歴】大学卒業後、地方銀行に就職⇒不動産会社に転職
【ブログのテーマ】ダメ社員が一流社員になるまでのノウハウをお届け