【No.74】本音を引き出す営業マン！ヒアリンは前置きで決まる！！

どうも、たいらーまんです。

営業マンにとって切っても切り離せない、ヒアリング。
商品を売るためにはヒアリングは欠かせませんよね？
おそらく大半の営業マンは自分のヒアリングに自信があります。
なぜなら、「どんなモノが欲しいのか」を大半の営業マンはきちんと確認しているからです。
ですが、ヒアリングは要望の確認作業ではありません。
ヒアリングについての認識を正して本質とは何かを知り、目的をもってヒアリングを行うことで圧倒的に契約率は改善します。
今回は、【本音を語らせる】ために必要なヒアリング術をご紹介します。

売れる営業マンにとってヒアリングする目的とは？

ヒアリングに自信があるわけではないという方も、自分はヒアリングが全くできないとまでは思っていないのではないでしょうか？
ヒアリングを重要視している営業マンは意外と少ないと感じています。
漠然としているからこそ、ヒアリングができているのかできていないのか気づくことなく素通りしている人が多いです。

では、出来る営業マンにとっての『ヒアリング』とはなんだと思いますか？

僕は銀行と不動産の営業を通して、多くのトップセールスマンを見てきました。
そのなかでトップセールスマンがヒアリングをする目的は、こちらの３つです。
【的を得たプレゼンをするため】
【本音を語らせるため】
【ビジョンをみせて、購買意欲を上げるため】

どれも同じようなもんでしょ？
と思うかもしれませんが、僕はどれも似て非なるものだと感じます。

漠然とヒアリングしている営業マンとしっかりと意味をもってヒアリングしている営業マン、どちらの営業マンの方が売れると思いますか？

本音を聞くためにはヒアリング前の前置きが命！！

ヒアリングで本音を聞くためにまずやるべき事があります。
それはアプローチでお客様と信頼関係を構築することです。
初対面でお客様は営業マンに対して少なからず警戒心をもっています。
そのため警戒心をとくために信頼関係が必須になります。

👇👇信頼関係を構築するアプローチについてはこちらの記事を参照してください👇👇

そのうえでもしも、お客様が自分の聞きたい話を勝手に打ち明けてくれたらどんなに商談が楽になるでしょう。

例えば、商談の最後の最後に「実は色々話を聞かせてもらったのですが、親から商品を買うことを反対されていまして…。」や「実は今、他社の商品も検討していまして…。」など、解消できないネックがでてきたらきっと詰みますよね。
もしも、商談の前半でネックが分かっていればその場でクリアにしてプレゼンをすることができます。
だからこそ、ここでは本音を語らせる必要があります。

しかしながら、何事も唐突に本題に入ると、お客様と営業マンの温度感がズレてしまう事があります。
そこで、前置きを上手く活用したらどうでしょうか？
お客様が質問に答えやすくなる前置きを用意してあげます。

①「○○様にとってより良いご提案をしたいと思っているので、聞かせて下さい。」

お客様がモノを選ぶうえで、一番避けたい事は買った後に「後悔」すること。
だからこそ、営業マンに都合のよくなることは教えたくないですし、自分が得する買い方を探しています。
なんの前触れもなく質問されても本音を言いたくないのもお客さまの心理です。
そこで、お客様の心理に寄り添い先回りをします。
「○○様、私は営業マンとしてお客様が買った後に後悔するのだけは、避けたいです。だからこそ一つ一つ教えて頂いたうえで、○○様にとって良いご提案をしたいと思っていますので聞かせて下さい。」

このように前置きすると、お客様も自分にとって良い提案を貰えるなら情報を教えようという心理状態になります。

②第三者事例法

【賃貸不動産の場合】

「営業マンを毛嫌いするお客様がたまにいらっしゃいます。その方はネットを頼りに独断で物件を契約しましたが、後でそれよりも条件に合う物件があった事が分かりました。
もしも、お客様から頼ってもらえていればと思いましたが、時すでに遅し。
○○様にとって理想な物件をお手伝いしますので、是非聞かせて下さい。」

お客様の失敗事例をだすことで、損失回避が働きます。
営業マンは「私に隠し事をすると後悔しますよ！」と言いたい所ですが、これを言うと主張が強くなります。
そんな時に、第三者事例法は強い味方になります。

まとめ：前置きできる営業マンは最強！

本日は営業マンがお客様から本音を引き出すための前置き言葉のご紹介をしました。

道端を歩いていて、突然知らない人から連絡先を聞かれても絶対に教えませんよね？
ですが営業マンは、商談の場で同じことをしてしまっている可能性があります。
偉そうに言う、僕もしていました。。(笑)
自戒も込めていますが、きちんと前置きしてからヒアリングをすると印象が変わります。
注意としては、前置きにメリハリをつけるという事です。
だらだらと話の長い営業マンは嫌われてしまいます。
しっかりと準備しましょう！

終わり