どうも、たいらーまんです。
久しぶりに「営業」に関する記事を書こうと思い、最近起こった出来事を振り返ったのでそれをもとにまとめていきます。
どんな営業の仕事でも、成果を上げる人と上げられない人には共通項があると思います。
営業マン人生を歩んでもうすぐ8年目になりますが、働いてみてここはマジで必要だなと感じることを3つ挙げていきます。
①お客様の本質的な課題にアプローチする
営業マンも仕事をある程度こなせるようになると、慣れが生じます。
仕事において慣れほど怖いものはありませんが、慣れてくると調子に乗ってしまうことがあります。
例えば、営業側にとって都合の良いお客様が見つかると「このお客様はすぐ決めてくれそうだ」ととんとん拍子で話を進めようとします。
「今月も楽勝だぜ～」とイキりだした日には「あちゃ～」と頭を抱えてしまう筆者ですが、次の週に
「あのお客様どうなった？」と聞くと「結局、もう少し考えて他の人にも相談して決めたいと言われました。」と返ってきます。
で、大体そういう営業に限り「あの案件は仕方ない」と他責思考で何も考えず次の案件を追います。
なぜ温度感がはじめは高かったお客様が急に冷めてしまったのでしょうか？
結論、潜在的な課題に気づかぬままメリットばかりに目がいってしまうからです。
あの車カッコいいから欲しいなと思うのはキッカケであり、立派な動機です。
ですが、その車を持つことでどのような課題を解決できるかを考えて買う人がどれほどいますか？
そんな人ほとんどいないと思います。
ですが、大金を対価としてモノを買うわけなのでホントに大きなものを買うときは最後の最後で人は悩みます。
さっきの営業マンはお客様の最初のキッカケにつられて自分本位な営業を展開してしまい、結果的に相手が急に冷静になった可能性が高いです。
営業マンはサービスを提供することでどのような課題を解決できるか、お客様より先に考えて行動する必要があります。
本来、衝動というのは大事な感覚で直感でいいと思ったから動いたのですから、そこに何かしらの潜在的な課題解決が眠っていると考えます。
そこに気づかせて、本質的な課題に向けて提案するのが良い営業マンだなと僕は思っています。
②都合のいい営業マンにならない
新人営業マンが陥りがちですが、自らが下手（シタテ）に出て話を何でもかんでも聞いてしまう行為は交渉において一番やってはいけないことです。
頭で分かっていてもできない営業マンも意外と多いです。
相手に好かれたいから、良い営業マンと思ってもらいたいから。
でもそれって本当に良い営業マンでしょうか。
たまに勘違いして何でも強気に発言してしまう営業マンもいますが、それだとかえって拾えていたお客様を逃します。
優秀な営業マンほど主導権を相手に握らせません。
ですがもちろん、相手には自分が握っていることをみじんも感じさせません。
その人の本当に役に立つものなら、むしろ感謝されるべきです。
だからこそ、「相手に買ってもらう」のではなく「売ってあげる」というスタンスが必要です。
③商談のシナリオがある
8割くらいの営業マンは感覚で商談しているなと感じます。
例えば、「そろそろあのお客さんに電話して追客するか」、「今日は気分が良いからクロージングしてみよう」みたいなとても感覚頼りで、不確実なアクションを取っている営業マンが多いです。
その結果、ラッキーでストライク取ったみたいな現象が起きますが再現性がまるでなく安定しません。
安定して成果を上げてくる営業マンは、理論を持って勝ち試合を増やす方法を知っています。
シナリオとは一言でいえば「どうなればお客様はモノを買うのか」というストーリーの構築のことです。
型がないという人は、ちょうど良かった！
僕の過去の記事を読み漁ってください！！
きっと役に立つはずです。
と、以上で本日の講義を終わりたいと思います。
僕も営業力とか語っている以上は、結果を出し続けて証明しなくてはいけません。
精進精進。
終わり
【自己紹介】茨城県取手市出身 27歳
【経歴】大学卒業後、地方銀行に就職⇒不動産会社に転職
【ブログのテーマ】ダメ社員が一流社員になるまでのノウハウをお届け