どうも、たいらーまんです。
今回は売れる営業マンがアプローチで使っているテクニックについてお話します。
僕は銀行で法人営業３年間、不動産営業２年間やっており、セールスにおいてズバ抜けているわけではありませんが、一定の成果を出し続けています。
何か一つでも参考になるものがあればと思っていますので、最後までご覧ください。
【売れる営業マンのアプローチ３選】
- キッカケや関心ごとを聞く
- ３秒自己開示
- お客様の自慢話を聞く
売れる営業マンには、それぞれ独自のアプローチ技術を持っています。
逆に売れない営業マンはアプローチが何かすら分からないのです。
お客様が着座したら、その場の思い付きで雑談を繰り広げます。
売れる営業マンも雑談をしますが、目的意識をしっかりと置いています。
アプローチを行う目的は、お客様から会話了解を貰うことです。
見ず知らずの人にいきなり、この商品買ってくださいと言われても絶対に買いませんよね？
お客様から本音を引き出すには、アプローチを成功させてください。
１．キッカケや関心ごとを聞く
売れる営業マンのアプローチ一つ目は、キッカケや関心ごとを聞くことです。
キッカケを知ることがなぜ大事なのか。
来店するお客様には来店しようと思う動機があります。
情報を貰いたいのか、商品をみたいなのか、全く興味ないのに来店する人はいません。
ということは、そのキッカケを聞かなければ、お客様の目的が分からず的を外した提案になる可能性が高くなります。
だからこそ、最初の段階でキッカケを聞き、商談の流れを把握しておきます。
僕は新人の頃、目的をお客様から聞くことが妙に苦手でした。
それで最初何を話せばいいか分からずとりあえずその場で話題を考え、適当にコミュニケーションをとりその流れで商品説明に移っていた事が何回もありました。
当然、お客様は本音を話してくれません。
信用してもらえていないので、提案が一切刺さらなかったのです。
新人の人はアプローチでまずはキッカケを聞いてみましょう。
キッカケを聞くことで関心ごとがわかります。
お客様は関心ごとには、気持ちよく話してくれますので実践してみてください。
２．３秒自己開示
続いて売れる営業マンのアプローチ２つ目は、３秒自己開示です。
３秒だけ自己紹介をして、質問する手法です。
「私の出身は茨城県なのですが、○○様はどちらの出身ですか？」
「私は小学１年生からサッカーをやっていたのですが、○○様は小学生の頃何かスポーツをされていましたか？」
などです。
お客様は初対面の営業に本音を打ち明けてくれません。
そのために自己開示が必要です。
しかし、自己紹介で自分の話をしすぎると今度は、お客様からお前の話は興味ないよと思われるのです。
飽くまでお客様が主役です。
だから、３秒ルールを設けてその後すぐにお客様に話題を戻します。
また、これを活用することで返報性の原理が働きます。
相手から何かを受け取ったら、こちらも何かお返ししなきゃいけないと気持ちになる原理です。
圧倒的にお客様は心を開いてくれるでしょう。
３．お客様の自慢話を聞く
最後、売れる営業マンのアプローチ３つ目はお客様の自慢話を聞くです。
これを意識的に使える営業マンはめちゃくちゃ強いです。
どういうことか。
人は誰しも自分の自慢話をしたい生き物です。
自慢話をすると気持ちよくなりますよね。
自分が気持ちよくなったら、今度は相手の話も聞こうとするじゃないですか？
自慢話を興味津々に聞いてくれる人の事を嫌いにはなりません。
これを上手く利用するのです。
自慢話を聞くためにすべきことは、褒める事です。
営業「その服カッコいいですね！どこに売ってるんですか？！」
お客様「ありがとう、これは海外から取り寄せたんだよ。」
営業「え～！海外からですか？！センス良すぎますね！僕私服センスないって奥さんからよく言 われるので羨ましいです！」
みたいな感じです。
本当にこだわりの強い人だったら、喜んで自慢話をしてくれるでしょう。
ある案件で、サバゲー好きのお客様（ご主人）がいました。
僕はその話に１時間も付き合いました。
ご主人は僕に喜んでその話をしてくれるので、一気に打ち解けることができました。
その後奥様が商品を買うか買わないか悩んでいると、横からご主人の方が奥様の背中を押してくれたのです。
「営業さんが言ってる通り、俺らはこれあった方がいいじゃん。買おうよ。」
その一言で、奥様は決断しました。
これが意図的にできると営業トークはもういりません。
【まとめ 売れる営業マンはアプローチがめちゃ上手い】
以上、売れる営業マンのアプローチ３選でした。
いかがでしたでしょうか？
僕も最初は全く売れない営業マンでした。
悔しかったので、売れている営業マンの商談を録音してめちゃくちゃ研究しましたし、営業セミナーも何度も参加しました。
その結果、たどり着いたのはこのアプローチの手法を利用することでした。
是非、活用してみて下さい！
終わり
【自己紹介】茨城県取手市出身 27歳
【経歴】大学卒業後、地方銀行に就職⇒不動産会社に転職
【ブログのテーマ】ダメ社員が一流社員になるまでのノウハウをお届け