【No.21】自分の商品のデメリットを言える営業マン

どうも、たいらーまんです。

最近車のバッテリーが上がることが何度かありこのままだと車が使えなくなるので、イエローハットに行ってバッテリーの交換をしてもらいました。

予算２万円くらいだろうと思って行きましたが、担当者に案内してもらって４万円と伝えられてビックリ。

そんなかかるの？！

僕は車の知識が全くないので、教えてもらうことに。

最終的に僕が折れてその場で買うことを決めましたが無知とは怖いものです。

それはさておき、その担当者も販売員です。

売ることが目的ですので、なぜその価格なのか、他の商品とは何が違うのか説明を受けました。

安かろう悪かろうで高いものを進められたわけなのですが、話を聞いているととても勉強になります。

営業と販売は似て異なるものですが、目的は同じなのでトークを聞かせてもらいました。

良いことばかり話す営業マンは信用されない
デメリットを先に伝えて、メリットを話す　メリットはデメリットの2倍にして話す
トークの解説　デメリット→メリット→ベネフィット

良いことばかり話す営業マンは信用されない

普段営業マン側で接客している僕からすると、お客様側に立って聞く事は新鮮に感じることが多いです。

今回、話を聞いているとその担当者は商品のメリットをいっぱい話してくれました。

しかし、メリットばかりを聞いていると潜在的に違和感を覚えました。

良いことしか言わない人って信用できないですよね。

うまい話には裏があるように、今回も不思議と本当かよと思ってしまうのです。

これは営業現場では、日常茶飯事なんだと思います。

お客様は常に営業を疑ってかかります。

この人の話は信用できるのか？

騙されてるんじゃないか？

人間は疑い深い生き物ですよね。

しかし、営業マンはメリットを話せば納得してくれるだろうと、メリットを話し続けます。

僕も昔よくやっていましたが、最初から欲しいお客さんには刺さります。

一方、疑い深いお客様には全くささらない。

お客様側に立つと良くわかります。

今回、僕も急ぎだったので仕方なく即決しましたが、これが不動産だったら絶対持ち帰ります。

では、僕はどういう接客を受けていれば納得して商品を買ったのか。

これを考えると、やはりデメリットとメリットをちゃんと言ってくれる接客です。

デメリットを先に伝えて、メリットを話す　メリットはデメリットの2倍にして話す

お客様はメリットばかり言う営業マンは信じません。

だからと言って、正直にデメリットを話すのも上手いとは言えないと思います。

結論、デメリットを先に伝えて、メリットを最後に持っていくトーク。

さらに、メリットを話すときはデメリットの２倍で話す。

デメリットを１個話したのなら、メリットは２個話す。

デメリットが重い内容であれば、メリットを２倍誇張して話す。

デメリットを最後に言わないのは、終末効果に近いかと思います。

最後にメリットを話した方が、印象が良いのは言わずもがな。

具体的にはこんな感じ。

ダメ営業マン

「このバッテリーは、性能面が優れています。他社とは違い長持ちしますし、充電効率も高いですから断然故障しにくいです。相場観で言うと今は大体どれもこのくらいですよ。」

良い営業マン

「バッテリーの価格の相場は35,000円～50,000円が一般的です。うちの商品は43,000円と相場観でみると高いです。もしお客様がすぐにお車のお乗り換えを検討されているのでしたら、安いバッテリーでいいかと思います。安いバッテリーは充電効率が悪いので、その分故障する可能性は上がります。もって1年半～2年くらいでしょうか。こちらの商品は価格は高いですが3年～5年と長持ちして電気の充電効率は高いです。バッテリーは電力を供給する根幹部分のモノなので、お車を安全に快適に過ごしたいとお考えであれば、こちらを買うことをオススメしています。」