【No.32】何が違う？トップセールスの格の違い

どうも、たいらーまんです。

僕自身、銀行で3年間、不動産仲介で２年間ずっと営業をしていて、営業マンとしてモノを売ることの本質を日々学んでいます。

営業をしている以上営業実績や結果というのは切り離せないものですが、結果で営業マンとしての価値が推し量れるからこそ営業という仕事が好きです。

しかし、営業の仕事を５年やっていると時に格の違いを思い知らされるほどの営業マンと出会い、絶望することがあります。

この人には一生敵わない…。

同じ人間で、同じ目と耳と鼻と口と手足が付いている人間なのになぜこんなにも違うのか。

確かに経験年数は違う、でもあきらかに経験年数だけでは賄いきれない営業力？いや人間力の差というものに気づきます。

今回は僕がトップセールスと一緒に仕事をして気づいた格の違いについて記事にしていきます。

新人営業マンの方、営業で悩んでいる方、是非最後まで読んでみて下さい！！

当然ですが、トップセールスとの格の違いを知ったからといってその人と同じようにモノが売れることはありません。

知っていると出来るは違うからですね。

でも知らなければ絶対に出来るようにはなりません。

能力開発の５段階でもあるように

「知る」→「分かる」→「行動する」→「出来る」→「分かち合う」

このように知っているから習得できるんです。

僕も体験してそれをモノにしていけるように、技術を磨いていきます。

トップセールスの基本的な考え方

トップセールスの上司は元々ある大手の注文住宅メーカーで結果を残して引き抜かれた人材です。

接客をすると大抵のお客様はその人から家を買います。

客観的にみても決めるのは難しいだろうという案件も簡単に決めてしまいます。

僕の働く会社では、年間で２０棟を売ればトップセールスと言われますが、その人の昨年の実績は６１棟。

一言で化物です。

そんなトップセールスがある日、こんなことを言っていました。

「お客様の中にも絶対に買わない人もいる。どんなトップセールスでも成約率は上げられて50％まで。そこまでもっていくためにどうするかを考える。」

そんなの当たり前と思う方もいるかもしれませんが、この考え方を持っているから割り切れると言っていました。

恥ずかしい話、僕は昔あるお客様から契約をもらおうと必死に説得して見事に他決されたことがあります。

人の考えを変えようとすると、余計に難しくなります。

トップセールスの思考は実はシンプルなのです。

お客様の心を動かせるのは50％まで、あとはお客様次第と考えているからこそ無駄がなく成約率が高いのではないでしょうか。

トップセールスはミラーリングスキルが高い

ミラーリングとは心理学用語で好感を持っている相手の仕草や行動を自然と真似てしまう事という意味で、営業で使う人は多いかもしれません。

しかし、トップセールスはこのミラーリングを応用しています。

例えば、あなたが接客の場で営業マンとしてミラーリングを使うとしたらどこで利用しますか？

普通の営業マンであれば、お客様がコーヒーを手に取ったら、同じように自分も手に取る。

お客様が笑顔になったら自分も笑顔になる。お客様が席を立ったら自分も席を立つ。

このように、同調して親近感を持たせるテクニックとしては一般的だと思います。

しかし、その親近感を持たせるのは最終的に営業マンの話を聞いてもらうための手段になっていることが多く、悪く言ってしまえば営業マンが利己的にやっているケースが多いです。

トップセールスのミラーリングとは？

ではトップセールスはどのようにミラーリングを行っているのか。

トップセールスは相手のためにミラーリングを使っていました。

どういうことか。

ある日の商談の話です。

事前の段階でお客様から問い合わせがあり住宅の購入を検討している、家探しは始めたばかりで分からないことが多いという聞き取りをしていました。

このような情報があれば普通、営業マンは自分の型にはめてお客様に落とし込みをしていこうと想定します。

お客様の家を買うイメージが真っ白な状態であれば、営業マンが考え方を植え付けようとするのは自然です。

お客様にお会いしたら、希望条件の聞き取り、家の探し方の説明、自社商品のプレゼンなどお客様から契約をもらうため長い時間をかけて落とし込みをしていこうとします。

ですがトップセールスは商談当日逆の動きをしたのです。

来店早々、簡単に説明を終わらしてすぐに物件の見学を促したのです。

ネックになりそうなことを解消できていないし、これだと最後断りや検討しますと言われてしまうのではと僕は不安でした。

しかし、最終的にお客様をご案内してその場で返事を頂き、契約となりました。

後で、トップセールスから言われました。

「話ししててお客さんがせっかちなの気づいた？せっかちって分かったからすぐに案内した。」

トップセールスは相手の性格や気持ちを先読みして、あえて先に物件案内をしたのです。

営業がお客様を振り向かせるのではなく、お客様に合わせてお客様が自分で選択していると錯覚させていたのです。

実際には物件はお客様が希望する条件とは大きく乖離していましたし他社の物件の方が条件が良かったのですが、無事に契約を頂く事ができました。

急ぐ人には急ぐ人、変な人には変な人、遅い人には遅い人

先ほどの場合はお客様がせっかちという事実に対して、営業もお客様に合わせてせっかちを演じていました。

せっかちな人に、ゆっくりマイペースに商談していたらお客様は疲れます。

だからこそ、ミラーリングは大事なのです。

お客様がゆっくり探していきたいといっているのに、急がすのは逆効果です。

お客様が怒っているのに、こちらがヘラヘラしていたらもっと怒りますよね。

トップセールスはこのミラーリングを意識的に使っています。

まとめ　格の違うトップセールスは営業理論は深いが、行動はシンプル

格の違うトップセールスは、そもそも他の人との勉強量が圧倒的に違います。

でもひけらかしません。

覚えている技を全て繰り出すポケモンよりも、相手に応じて効果的な攻撃を与えられるポケモンの方が優秀なように、知識量が多いからこそ答えがシンプルであり効果的なフレーズや営業手法を導きだせるのがトップセールスの格の違いなのだと思います。

売らなくても売れるのは営業力ではなく、商品力が高いだけ。

本当の営業力とは売れない商品をどのように工夫して売るかだと思います。

今回は、格の違うトップセールスの考え方を記事にしました。

悩める営業マンのヒントになれば幸いです。

では、また。

終わり