【No.39】営業のスタンス知ってる？残念過ぎる売れない営業マン

どうも、たいらーまんです。

営業マンで成績がなかなか上がらず、「自分の営業の仕方に自信がない」という方いるのではないでしょうか？
当たり前ですが、トップセールスは運が良いから売れているわけではありません。売れる営業マンと売れない営業マンには決定的な違いがあります。

２：６：２の法則を聞いたことはありますか？

例えば、お店に10人客が来た場合、2人は買う事が決まっている人、6人は買うか買わないか迷っている、もしくはなんとなく話を聞きに来た人、最後の2人は絶対に買わない人、という確率論です。
売れる営業マンはこの6人の客を確実に仕留めます。
逆に売れない営業マンは6人の客を誘導できずに、買わない客と見切って諦めます。

営業側が買わない客にしていることを本人は自覚していません。

売れる営業は感覚的もしくは論理的に誘導を行っています。
ですが、それ以前に売れるスタンスとは何かを理解しています。

今回は売れない営業マンが、絶対に理解していない「売れる営業のスタンス」について記事にしていきます。

結論：売れる営業マンは客を説得しても売れない事を知っている

売れない営業マンの特徴として、説得をするから客はモノを買うのだと勘違いしているケースが上げられます。

一生懸命、商品の良さを説明してもモノは売れません。

客が買う理由を営業マンが一生懸命説明しても売れません。

いや、どちらも大切なことであり売れる営業マンも客に説明はしています。

ですが、その説明が刺さるか刺さらないかは前提のスタンスで結果が分かれます。

スタンスとは、「心に余裕があるかないか」です。

え、たったこれだけ？

そう思ったあなたは、きっとまだ商談で気付けていないポイントがあります。

過去にこんな経験はなかったでしょうか？

友人からオススメされた本が、全然面白くなかった事。
メチャクチャ面白いと勧められたものの、手に取ろうともしなかった事。

友人から「このアーティスト絶対ハマるから、マジで１回聞いてみて！」とオススメされたが、全然共感できなかった事。

どんなに自分が良いと感じるモノであってもゴリ押しされたら、人は心理的に拒むものなのです。

それに、強要されると心に余裕はなくなりますよね。

では、興味を引く時ってどんな時でしょうか？

想像してください。

友人からこんな風に話しかけられました。

「ちょっと面白い話があるんだよね～あ、でもまた今度でいいや！気にしないで！」

え、え、いやいや今教えろや！！なんだよ！

このような経験今までありませんでしたか？

※ちなみに余談ですがこれは心理学で「ツァイガルニク効果」というものです。ドラマのエンディングで続きが気になる終わり方をされたら、来週も絶対見てしまいますよね。

さて、これを商談の場に当てはめてみましょう。

売れる営業マン
「無理して買わないで下さい。気に入らなければ遠慮せずバサッと断ってくださいね！そのうえでお客様がもしこの商品を買ったらどんな未来が想像できますか？例えば、この商品を買うと○○ができるのでお客様から喜ばれることが多いのですが、もし○○様がこの商品を使ったらどんなご気分ですか？」

なんとなくですが、この営業マンから余裕を感じませんか？

先ほどの友人の興味をひくトークと共通しているのは、心に余裕がある事です。

もちろん、鼻息を荒くして興奮しながらこのトークを言ってもダメですよ。

営業側に余裕があれば、自然と客側も心に余裕をもって商品を検討します。

その余裕は、いつしか客側の購買意欲につながります。

女性が余裕ある男性に魅力を感じるのも、これと同じ原理ですよね。

つまり、何も刺さっていない客にいくら頑張って説得をしても返って逆効果になるという事です。

売れる営業マンはそのことを知っているので、説得はしないのです。

売れる営業マンはテストクロージングが上手い

営業マンであればクロージングの場面は何度も遭遇したと思います。

しかし、売れない営業マンはクロージングのタイミングを間違えます。

売れる営業マンはこのテストクロージングを使うのが非常に上手いです。

想像してください。

例えば、サッカーの試合で、真ん中のハーフウェイラインより後ろの自分の陣地から相手ゴールを目掛けてシュートを打って入る確率はどのくらいでしょうか？

おそらく０～５％の間でしょうか。

ゴールの確立を上げるためには、パスやドリブルで繋いで相手の陣地になるべく近づき、ペナルティーエリアに侵入する必要があります。

商談で言えば、ゴールが契約だとすればテストクロージングで契約の確率を上げていきます。

売れる営業マンはこのスタンスを理解しているので、いきなりロングシュートを打とうとしません。

何回も何回もテストクロージングをかけていき、お客様のペナルティエリアに侵入していきます。

最終的には、シュートを打つときは簡単に流し込んでいることでしょう。

売れない営業マンのダメな例は、客側がちょっと良い反応をすると焦ってすぐに「この商品買いですよ！どうですか？」と圧力をかけてしまいます。

なかなか分かっていても難しいものですがこれが分かれ道です。

まとめ：売れない営業マンはまずはスタンスを覚える

いかがでしたでしょうか。

僕自身も、実際に営業現場で何回も失敗をしてきました。

ですが、このスタンスを覚えればどんな商材であろうと売れます。

①心に余裕を持ち、説得をするのではなく納得してもらう意識をもつ
②クロージングのタイミングを間違えないようにするために、テストクロージングを何回も入れていく

とある抜群のトップセールスがこんなことを言っていました。

「どんなに凄いトップセールスでも、成功する確率は50％。どんなに最善を尽くしても決まらない客もいる。その意識があるから強気にいけるんだ。」

最強のスタンスですよね。

終わり