【No.42】準備はネガティブに、商談はポジティブに　魅力的な営業マン

どうも、たいらーまんです。

あなたは、どんな営業マンからモノを買いたいですか？

例えば、商品説明が下手な新人の若手営業マンと、商品に関することはなんでも知っている業界歴30年のベテラン営業マンだったらどちらからモノを買いたいですか？

当然、後者を選ぶ方が大多数だと思います。

しかし逆のパターンもあります。

知識がない新人営業マンがベテラン営業マンよりも成果を出す。

営業マンあるあるです。

当然、お客様が商品を気に入っていることが前提ですが、なぜそのような現象が起きるのでしょうか？

僕自身、金融機関での法人営業（BtoB)と、不動産の個人営業(BtoC)で５年間営業マンとしてモノを売ってきましたが、売れている人と売れていない人には決定的な差があると思っています。

よく「あそこはエリアがいいから」や「商品がいいから」などある種ひがみのような売れていない自分を正当化する人もいますが、成績をランキング化すると大抵上位は決まっています。

なぜ、同じ人間で特殊な能力があるわけでもないのに、差が出るのか？

僕が働く営業会社には圧倒的トップセールスマンがいて毎年表彰を受けている人がいるので、今回はその人が売れているのか考察もかねて書いていきます。

深夜２時まで働くトップセールスマン

優秀な人ほど仕事が早く、夕方になりみんなが仕事が終わらないと嘆く中、定時に颯爽とした顔で上がるといったイメージがあります。

実際に、そういったいわゆる秀才も過去には見てきました。

しかし、今回このモデルのトップセールスマンは、日によっては深夜２時まで働くこともざらにあるようです。

「いやいや、とはいってもたま～にあるかないかの話を切り取ってるだけでしょ？」

と思う方、僕も最初はそう思っていました。

実際に僕は同じ店舗で一緒に働いているわけではないので、その話を聞いてはじめはよくある盛られた逸話かと思っていました。

しかし、実際にその後僕の同期が異動でトップセールスマンの在籍する店舗に配属されたので話を聞くとどうやらその話は間違いではないとの話でした。

基本、帰りが遅くて大事な商談前などは準備で相当な時間をかけるそうです。

深夜２時まで働く会社ってどんな会社なの？って感じですが、その人の顔はいつもいきいきしていて２０代後半でオーラすら感じます。

トップセールスマンや何か華々しい功績を残す人はみんな輝いてみえますが、実際は結構泥臭く誰よりも努力しているのです。

契約が決まらない営業こそ、準備がおろそかなのは言わずもがなです。

よく、準備はネガティブに商談はポジティブになんてありますが、トップセールスの準備は相当ネガティブで、「契約が決まらなかったら」からあらゆる想定をして対策を打っているのでしょう。

あなたは準備にどの程度の時間をかけていますか？

ただ、時間をかければいいとは思いません。

しかし、少なくともトップセールスマンは他人よりも努力しています。

そんなトップセールスマンは、いつも堂々としています。

決して奢らず、低姿勢ですが凛としていてこの人からモノを買いたいと思わされてしまいます。

仮にあなたが何千万という大金をかけてモノを買うときに、おどおどした営業マンが担当だったらその人から商品を購入しようと思いますか？

ナルシストで自分にしか興味ない営業マンも嫌ですが、前者のような自身のない営業マンよりかはまだマシだと思ってしまいます。

人が商品を買わないとき、商品に問題があるか、営業マンに問題があるかの２択です。

逆に商品を買うとき、商品がとびっきりいいか、営業マンがとびっきりいいか、どちらもいいかになってくるかと思います。

やはり、営業マンの営業力って大事ですよね。

僕自身も、日々営業力を磨いていきます。

では、また

終わり