【No.46】トップ営業マンが使うプロスペクト理論

どうも、たいらーまんです。

世の中にはたくさんの営業マンがいますよね。

それぞれ、スタイルがありますが売れる営業マンとそうでない営業マンってはっきりしていますよね。

ワンショット一撃が大きくて、その月だけ売れた、要は一発屋の営業マンもいますが、売れる営業マンは売れ続けます。

なぜ、売れるのか？

僕は営業マンとして、日々の商談のほかにセミナーや本からも営業の本質を学んでいますが、有名な「プロスペクト理論」について書いていきます。

結論：トップ営業マンはみなプロスペクト理論をトークに入れている

プロスペクト理論：損失回避の性質

人は得するよりも損の方が優位に働くということ。

例えば、100万円のお金をもらうよりも、100万円損をする方が精神的に大きく作用します。

この間、ある保険の営業マンの話をきいてその方がガンガンにこのトークを入れてきて、やはり強烈だなと勝手に実感しました。

対して、売れない営業マンはメリットの訴求が多く、もともと購買意欲が高い人には刺さるんですが検討段階の人には全く刺さらないんです。

実際に、僕も昔にこの理論を知らずに一生懸命メリットを伝えていた時期があります。

ただ、メリットしか言わない営業マンって信用されないんですよね。

メリット訴求とネガティブ訴求を使い分ける

メリットも当然大事です。

なので、メリットを１つ伝えて、ネガティブな訴求を3つ入れてみてはいかがでしょうか？

先ほどの保険のセールストークです。

メリット：この保険は○○だからお客様から多くの反響をいただいています。

ネガティブ訴求①：
もし、交通事故で入院が続き働けなくなったら、入院費は1日〇万円で1か月仮に入院すると〇〇万円を当然ですがご自身で払わなくてはならないんです。

ネガティブ訴求②：
この保険に〇歳で加入した場合と5年後に加入した場合、月々の保険料は○千円も違うので、年間にすると必然的に〇万円は損になります。

ネガティブ訴求③：
自分が病気になった時、保険に入れないリスクもあります。自分が今健康な人ほど病気になるリスクを考えないので、病気になってから後悔する人がビックリするくらい多いのも事実です。

お客様はきっと、嫌な気持ちになることでしょう。

しかし、重要なのはお客様が潜在的に嫌がるトークをすることです。

お客様都合の嫌われない営業って、本当に営業マンなのでしょうか？

時には、嫌われてもいいから事実を伝えることも営業マンにとっては重要な役割だと思います。

「この病を治さないと3か月後にあなたは死にます！」という医者と、「（患者様が嫌な気持ちにならないように）このままとりあえず、様子をみていきましょう」と誤魔化す医者、あなたはどっちのお医者さんにみてもらいたいですか？

絶対に前者ですよね。

本当にお客様のことを思うなら、このネガティブ訴求を活用すべきだと思います。

では、また。

終わり