【No.57】ストーリーのない営業マンは売れない

どうも、たいらーまんです。

先日、ある取引先の社長の接客を聞く機会があり、聞いている中で「この社長、凄いな」と感じる瞬間があったので、記事にしたいと思います。

何が凄いのかというと、社長の話にお客様が引き込まれていくのが手に取るようにわかるのです。

なぜ、話に引き込まれるのか考えました。

売れる営業マンには共通することがあります。

いくつかあると思いますが、その中でも、売れる営業マンの特徴として「オリジナルのストーリーを持っている」ことがあげられます。

僕自身、営業経験５年半やっていて色々な営業マンに出会いましたが、売れている営業マンは共通して「ストーリー」を持っていて、この社長もまたストーリーを用いてお客様にプレゼンをしていました。

よく、売れない営業マンは商品説明に夢中になってしまい、売りたいだけの営業マンになってしまうことが多いと言われますが、個人的になぜその商品を売るのかについて肉付けが単に出来ていないのではないかと思います。

そして、肉付けにはストーリーが必要と考えます。

だって、興味のない話を３０分も聞いてたら絶対に疲れますよね。

学校の授業と同じですww

面白い先生とつまらない先生の違いも、ストーリーがあるかないかだと思います。

なぜこの話をしているのか。

例えば、この授業を学ぶことでどんなメリットがあるかを理解させれば、生徒は食い入るように授業を聞くと思います。

営業マンも、ストーリーが必要になってきます。

基本的に人は他人の話に興味がなく、だからこそその人にとってメリットがあるように話をしなければいけません。

紙芝居のように、ストーリーを準備しておく

子供の頃に一度は桃太郎や浦島太郎など紙芝居をみたことありますよね？

見た時に僕は面白いと思いました。

あれって、ストーリーが完成されているので誰が読んでも面白いですよね。

では、もしもそれと同じように接客でも紙芝居のようにストーリーをもってプレゼンが出来ていたら、お客様はその話を聞いて疲れる仕草をみせるでしょうか？

そもそもすつまらないストーリーだったら、はじめから詰んでいますが大抵は、飽きないで聞けて人によっては感動する人だっていると思います。

売れる営業マンほどお客間の感情に訴えかけるストーリーが上手ですが、仮に同じストーリーが最初から用意されていれば、新人でもベテランでも同じだと考えます。

つまり、売れる紙芝居を用意しておくことが、営業マンにとって大事なことなのではないでしょうか？

ゴールデンサークル理論とは、マーケティングコンサルタントのサイモンシネック氏という人が提唱した、人の心をつかむ説明の方法を理論化したものです。

WHY（なぜ）→HOW（どうやって）→WHAT（何が）
の順番で伝える事で共感を得られるという理論のこと。

説明が下手な人は、WHATから話をします。

つまり、商品説明です。

それよりも、その商品がなぜ必要なのかを先に訴えかけることの方が重要だと言っています。

有名な話でいくとスティーブジョブズがプレゼンした時の話法を紹介します。

「一般的な企業の伝え方」

WHAT
→私たちは素晴らしいパソコンを発明しました。

HOW
→誰でも簡単に使える美しいデザインの親しみやすい製品です。

WHY
→私たちは世界を変えるという信念で行っています。いかかでしょうか？

「Apple社の伝え方」

WHY
→私たちは世界を変えるという信念で行っています。

HOW
→私たちが世界を変えるには、美しいデザインで簡単に使える親しみやすい製品でなくてはなりません。

WHAT
→その結果、素晴らしいコンピューターが誕生しました。いかがでしょうか？

このように、同じ文章でも順番を変えることでApple社の方が共感を得られやすい説明になっているという理論です。

売れる営業マンを目指すには、売れる説明が必要不可欠だと思います。

商品を売るのは、物売り。

課題解決を出来る営業マンは物売りでなく、コト売りをしています。

なぜ、この話をしているのかを先に伝える事から僕も意識してみようと思います。

終わり