どうも、たいらーまんです。
最近、令和の虎チャンネルをみて、経営者の思考を勉強しています。
１年前くらいからこのチャンネルを見だしたチャンネルですが、最近はマイブームで同じ動画を繰り返し見る事も多くなりました。
とにかく、経営者の指摘には驚かされます。
なぜそんな視点を持っているんだと目から鱗ですが、一定数経営者からの鋭い指摘を搔い潜る志願者もすごいなと感服します。
この動画を、自分が志願者の立場だったらという目線で見ていますが、見ていると営業マンとしても気づかされるポイントがあります。
その中でも特に優秀な志願者と売れる営業マンに共通することは、理屈と感情のセットが上手いという事です。
誰かに何かを売る時、理屈だけでは絶対に売れません。理屈だけで売れるとしたら、それは少額の商品かモノが良いかの二択です。
当たり前ですが、根拠もなく「この商品ほんとにいいんですよ～！」と力説されても説得力もないわけで。
必要なのは、ストーリー立てて理論と心に訴えかける感情をセットにすることです。
Allを勝ち獲る志願者は必ず両方とも持ち合わせており、その反対はどちらかが足りないか両方とも足りてないかのどちらかです。
この間ある志願者を見て確信に変わりました。その志願者は優秀なのに結果的にはAllになりませんでした。
なぜか。
虎との対話ではなく、論破しているように聞こえるからです。
自分のプランに対してどの質問にも明確に回答するし、一見非の打ち所がなく感じられますが、虎からは胡散臭い人と思われていたのです。
営業現場でもやたら知識があるのに蓋を開けたら全く成約が取れない営業マンがいます。
是非、この二つの両輪だという事を知ってほしい。
と言いつつ、自戒を込めて発信しています。
また、もう一つ優秀な志願者と売れる営業マンには共通点があります。
それは、「相手の立場に立って考えられるか」という視点です。
虎を落とすためには、虎の利益をまず考える必要があります。
どんなにいいプランだったとしても、虎にお金を出すメリットがなければ虎も勝手にやってくれとなります。
だからこそ、虎にお金を出してもらう理由と出すメリットを用意して訴える必要があります。
営業マンも相手がこの商品を買うメリットを考えられず一方的に説明して結果全く刺さっていないなんて事ありますよね。
全く一緒だと思います。
自分が相手の立場だったら、この提案を受けてどう思うだろうかと自問自答すべきですよね。
相手の心に刺さる言葉を常に考えたいです。
人間は９５％が潜在意識で、毎日８万個もの情報を無意識に考えているそうです。
つまり、お客様の決め手の多くは潜在意識からなるものです。
その潜在意識を働かせるためにも、相手の立場で物事を考えるクセが必要ですよね。
営業の最高峰は教祖だと上司が言っていましたが、まさに潜在意識に働きかけて洗脳という分野なんだと思います。
洗脳が素晴らしいとは微塵も考えませんが、最終形態そこまで相手の事を考えられる力を持つことは営業マンとしては必要だと思います。
ただほとんどの営業マンは、なんとなく接客して、それとなく提案をして、相手が買った理由も分からないまま次の商談に臨みます。
売れている営業マンと売れていない営業マンがはっきり分かれるのは、運なんかではありません。
運で片づけているようでは、一生たどり着けない境地かと思います。
僕はこれからも追及していきたいと思います。
僕と出会うお客様は絶対に幸せにします。
終わり
【自己紹介】茨城県取手市出身 27歳
【経歴】大学卒業後、地方銀行に就職⇒不動産会社に転職
【ブログのテーマ】ダメ社員が一流社員になるまでのノウハウをお届け