どうも、たいらーまんです。
営業力は人間力ととても密接だと感じます。人間力の高い人は営業も上手いです。
営業マンとして6年目、今までに500回以上の商談をしてきてやはり断られた回数が圧倒的に多く、断られるプロとして今日までやってきました。
住宅メーカーの営業マンとしては、まだ3年弱ですがトップセールスの契約率はよくても30％。
つまり、3人に2人のお客様からは断られます。
そんな世界で、精神的にタフじゃないと営業なんて続けられません。
僕は毎日、自分はタフな人間なんだと奮い立たせて商談に臨みます。
しかし、ただ断られて何も学ばないわけではありません。
断られる理由と、断られてからどう切り返すかも日々実践と反省を繰り返しアップデートしていきます。
断られる理由は大きく6つにパターン化されますが、今回その中でも特に営業マンが悩まされるお客様からの「今は決められない」という実質の断りについて考えていきます。
想像して下さい。
あなたは住宅の営業マンで、お客様に商品を買ってもらうために提案をしていきます。
お客様は商品を買うことのメリットに気づいています。
しかし、商品が高額であり、買うことで環境も一転するため一歩踏み出すのにものすごくプレッシャーがかかります。
商談途中で、お客様は保険を掛けるように「今すぐには決められないんだけどね」と決断を先延ばしにしたいという意思表示をしているとします。
通常、お客様は自分のタイミングで決めたかったり、損したくないので営業マンに乗せられないようにと説明を聞いています。
しかし、営業マンにとって契約は命ですし先延ばしにするメリットはないわけです。
そんな時に、あなたならどのようにお客様にアプローチをして今買った方がいいと持っていきますか？
こういった場面で、売れる営業と売れない営業の違いみたいなものが生まれると僕は思います。
好かれる営業と嫌われる営業とも言えます。
結論、好かれる営業はベクトルがお客様にあり、嫌われる営業はベクトルが自分にあります。
恥ずかしい話ですが、僕はずっと嫌われる営業をやっていました。
契約を取りたい一心で今買った方がいい理由を力説して説得していましたが、今までにそれで納得して契約を取れた試しがありません。
実際ほとんどの営業マンがこの局面で、似たようなことをしてしまっていると思います。
では、本当に優秀な営業マンはどのように提案しているのか？
これは、考え方の問題です。
何度も言いますが、まずお客様にベクトルがあるか。
お客様が発した今は決められないという言葉にはどのような意味があるのか。
仮に物理的に決められない理由があれば、その理由を聞いた上で解決方法を検討すべきです。
仮にお客様の気持ちの面が大きな理由というなら、その気持ちに共感すべきです。
もしも、迷ったらこのフレーズを使ってください。
「私はお客様が時間をかけられるなら、なるべく時間をかけた方がいいと思います。」
このようにまずはお客様の心に寄り添います。
そして、今決断せずに時間をかけた時のメリットを伝えます。その代わり、デメリットも伝えします。
ちゃんと今買うメリットとデメリットも伝えて比較させます。
ここで重要なのは決断しないメリットをあえて伝えるという事。
そして、次に営業マンがすべきことはお客様に未来を想像させる事です。
「仮に1年後に買うと何月に契約をして何月に住み始めて～になるのですが、○○様にとって後悔しない買い方ができそうですか？」
そこで、お客様のなかには開き直ってハイと答える人もいるでしょう。
もしも、そういわれたら無理に今決断させようとしない方がいいです。
または、見切りをつけるのも大切です。
メリット、デメリットを理解した上で今必要なことが分かっているお客様だったら、「でも、確かにそう考えると、今買った方がいいんだよね。」となります。
営業マンが今買った方がいいと力説するより、お客様に言わせる。
バンジージャンプを飛びに来た人が、ジャンプ台の目の前で緊張して飛べなくなっている時に、「早く飛んで」というと余計飛べなくなります。そうではなく、「無理して飛ばなくてもいいんだよ」と言われるとわざわざ来たのに、飛ばないのはもったいないと勝手に解釈します。
宿題をはやくやりなさい！と怒られると余計にやりたくなくなるけど、何も言われないと逆に自分でやらないとと気づきます。
全く同じ事なんですが、これが営業になると難しくなるんですよね。
だけど、本当にお客様の事を考えるなら自然とこのようなフレーズに切り替わると思います。
役に立ちそうですか？
終わり
【自己紹介】茨城県取手市出身 27歳
【経歴】大学卒業後、地方銀行に就職⇒不動産会社に転職
【ブログのテーマ】ダメ社員が一流社員になるまでのノウハウをお届け