【No.70】『ビジネスマン・営業マン』人間関係はこれだけで上手くいく

どうも、たいらーまんです。

先日、とある本を読みました。
『元米軍尋問官が教える　本音を語らせる技術』
という元アメリカの国防総省の公認軍事尋問官のレナシスコという女性が、アルカイダやタリバンらの取り調べをした経験から戦略的な尋問テクニックを紹介する本です。

尋問をする機会はこれから先ないと思いますが、仕事でも人間関係でも応用の利く内容でした。

その中でこれは絶対に大事だなと思ったスキルがあります。
結論から伝えると、「否定しない」です。
人とのコミュニケーションをとるうえで、意外と否定から入る人って多いですよね。
もちろん、他人と全て同じ意見になることはありえませんから時には意見がぶつかる事もあるでしょう。
しかし、他人と良い関係を築きたいのなら否定から始まることはオススメしません。

営業の世界でも、お客様の意見を否定しなくてはならないときがあります。
なぜなら、お客様は掘出物のように安くて良いお買い物をしたいから。
そして、お客様はその商品に知識がありませんから相場もわからず、現金100万円を握りしめて新車のレクサスを買いに行くような現象がたまに起こります。
営業マンはそのような誤った考え方を正してお客様にしっかりと理解してもらわなくてはなりません。

ただし、そうなった場合ストレートに「そんな掘出物なんてある訳がないじゃないですか！」なんて言った矢先には、お客様からはただ嫌われて商談が終わってしまいます。
僕自身もそれで苦い思いをした経験があります。

営業心理学では「Yes・But法」という手法があります。
一度、相手の意見を受け入れて、「でも」と切り返す手法です。

このYes・But法もいいのですが、最終的には否定することになりますよね。

これの上位互換としては「Yes・So」というものがあります。
例えば、「この商品は高いので興味ないです。」といわれたら
「この商品確かに他のものと比較しても高いですよね。だからこそ、この商品を○○様にご提案したいのです。なぜなら～」といったものです。
これなら否定せずに、相手に自分の意見を伝えられますよね。

話が脱線しましたが、相手は自分の意見を否定されると頭の中でこの人は私とは合わないと考えます。
本来、人と全く同じ意見はないので当然なのですが、毎度こう思われると人間関係を構築するうえではもったいないですよね。

だからこそ、否定せずに「そういう考え方もあるんだね。」と共感することは非常に大事なのではないでしょうか。
コミュニケーション能力が低い人ほど、否定から入ってしまっているように感じます。

逆に肯定から入れる人は、誰とでもうまく付き合います。
世の中には恐ろしいくらいコミュニケーション能力が高い人もいますが、やはり否定的なワードがでてきません。

この本の中で、「否定しない」に付け加えてもう一つ勉強になったことがあります。

それは「共感する」です。
人間は共感されたい生き物だそうです。
だからこそ、共感されると無意識に仲間意識が生まれます。

「否定しない」「共感する」だけで、人間関係はもっと簡単になると思いませんか？

そんな人にはきっと味方も多いのでは。。

逆に、もしも他人から自分の意見を否定された時はどうしていますか？

きっと多くの人は、言い返したくなると思います。
でも、ここで我慢して言い返さずに受け入れられるとさらに、コミュニケーション能力が高まると考えています。
これも「否定しない」「共感する」で解決できます。
「確かに！そういう考え方もあるよね！ありがとう！」これだけで十分です。

本の著書、レナシスコさんは尋問官として情報を得なくては、「人質の命に係わる」というかなりプレッシャーのある任務経験からその技術を習得したというのですから本物ですよね。
尋問される側からすると敵なので、絶対に情報を割らないという前提で尋問がスタートするわけで、普通その状況で相手と人間関係を築くことはできません。
それでも、どんな相手にも信頼関係を築くスキルがあると言います。

社会で生きていくうえで、人間関係を築くことは必要不可欠。
人間関係がうまくいけば、人生もきっとよくなると思います。

終わり