【No.72】新人営業マン必見！悲観する時間はない！すべてチャンスに変えようｖｖ

どうも、たいらーまんです。

先日、他店の新卒の後輩の営業に同行しました。
彼は入社して間もなく1年が経ちますが営業で悩みを抱えており、モチベーションも低くなっていました。
僭越ながら、彼の営業のやり方を聞いたうえで必要な考え方を伝えました。

聞くと彼は入社してまだ1件も契約が取れていない。
もちろん、新人がゆえに案件もまともにもらえないので商談がそもそも少ない状況でした。

この状況、彼としてはとても苦しいですよね。

もしも自分がその立場にいたと考えたら、悲観的に捉えるでしょう。

「自分は営業に向いていないんじゃないか。」「仕事がつまらない。」「成長している気がしない。」
こんな風に思うのも無理はありません。

ただ厳しい言い方をすると、そういったネガティブな思考にたどり着く人は営業には向いていないかもしれません。

もちろん、仕事をしていて調子が良い時のほうが少ないので落ち込むこともあると思います。

辛い時こそポジティブに、調子が良い時ほど謙虚に貪欲に考動（こうどう）し続けなくては営業マンとしての進化はありません。

彼の話を聞いていると同期にお客様を奪われてしまったことで、やる気がそがれてしまったようです。
真面目でとても頑張りやですが、その反面気が滅入りやすい性格でもある彼としてはショックだったようです。

そもそも『営業』の考え方や実践を教えてくれる上司や先輩はいるの？と聞くと、店長は放任主義であまり学んだことがないと彼は言いました。

僕にも同じ経験があったので、とても共感できました。

そこで、考え方やノウハウをできる限り伝えようと1時間近く話しました。

おこがましさもありますが、僕の場合、営業オタクなのでロープレ、実践だけでなく沢山の営業セミナーや本、トップセーラーとの交流も積極的にしてきた自負があります。

また、営業では一番難しい「訪販」で実績はトップだったので、売り方に自信があります。

押し売りなどではなく、営業マンとして必要なマインドとスキルは絶対にあると断言できます。

前提として僕のマインドやスキルが凄いでしょという話じゃなくて、自分の売り方の軸を持っておくことがいかに重要かということです。
物差しがないと、いつまでたってもマグレの契約で終わります。

営業には売れる型がある

営業マンによって、売上を作れる営業と作れない営業がいます。

売れる営業にはそれぞれ特徴がありますが、共通点はあまりないんじゃないかなと思います。
逆に売れない営業マンには似た共通点があります。

そのひとつが、『アドリブ』で営業してしまっている人です。
よく、売れない人のなかに「相手のニーズをヒアリングして～その時の状況にあわせて～」となんともそれらしい事を言う人がいますが、これは間違った営業マンの特徴かなと感じます。

共通するのは売れる型がないのと、準備をしていない事。

確かにヒアリングしなきゃニーズは掴めないですし、その時々で状況も変わります。
でも、仮説をたてて事前に準備してストーリーを用意している営業マンと、何も準備せずにその場の雰囲気で提案する営業マンだったらどっちの方が売れると思いますか？

営業マンにも鬼滅の刃の柱のように、型があります。

営業の呼吸壱の型「ネガティブ訴求！」みたいな。

型があれば、その状況にあわせてゴール（契約）までのシナリオを導くことができます。
「型」とは、このように段階を踏んでいけば売れる台本のようなものです。

センスで売る営業マンも少数いますが、やはり台本を持っている営業マンは安定した契約率でぶれません。

そこで新人の後輩にも「ものさしの一つとして、考え方の軸を持っておいてほしい」といかにも生意気かつおせっかいな僕は話をしました。

幸いにも、彼は素直で従順な男だったのでありがたく聞いてくれました。。

売るための型

売るためには沢山の知識や経験、スキルが必要ですがその中で重要な考え方があります。

この順序を覚えてください。

契約
↑
クロージング
↑
プレゼン
↑
ヒアリング
↑
アプローチ

契約には必ず順序があります。そして、契約まで逆算をしていくのが営業マンの仕事です。

道端を歩いている人に突然、「車買ってください！」と頼んでも120％買ってはもらえないですよね。
契約してもらうためにはクロージングが必要ですが、このクロージングは商談で一度しか使えません。
そのためクロージングを行う順番は契約前になります。
クロージングするためにはプレゼンが必要になります。
商品の良さが分かっていないお客様は「この商品をとにかくオススメするので買ってください！」と言われても絶対買いませんよね。
必要性がないので買う理由がありません。
だからこそ、クロージング前にプレゼンをして商品の魅力や価値を伝える事が必須になります。
そして、どんなに良いプレゼンをしたとしてもその人が商品を必要としていなかったら買わないですよね。
例えば、お腹いっぱいの人に焼き肉食べ放題のプレゼン提案をしても刺さらないのです。
その人にとっては既にお腹が満たされている状態で焼き肉が食べ放題だったとしても魅力に感じないのです。
だからこそ、ヒアリングをしてその人の課題が何なのかを確認する必要があります。
ヒアリングは大事なのですが、例えば道端で突然知らない人から声を掛けられ「携帯番号を教えてください。」と言われても絶対に教えないですよね。
それと、一緒でお客様の中にもなかなか本音を教えてくれない人がいます。
本音話ができないと、良い提案ができません。
だからこそ、お客様には心の窓を開いてもらう必要があります。
そのためには、ヒアリングの前にアプローチでお客様との関係づくりから構築する必要があります。

ここまで長ったらしく説明をしましたが、この手順を正しく理解しないとただの押し売りになります。

売れない営業マンは正しい手順が分からず、こちら都合の商品の提案しかできません。

だからこそ、この順序をまずは頭に入れます。

そして、この手順をさらに細分化する必要があります。

心の窓を開いてもらうために必ずやるべきアプローチとは？
顕在的、潜在的な課題を見極めるヒアリングとは？
購買意欲が爆上がりするプレゼンの仕方とは？
断られないクロージングの仕方とは？

この質問に対してあなたはきちんと答えを持っていますか？

これが型であり、準備となります。

ここでは全て伝えられないですが、おせっかい野郎の僕は後輩に熱弁しました。

上手くいかない時こそチャンスと考える

人生うまく行ってたら、悩みません。

上手く行かないからこそ人は落ち込んだり悩んだりします。

でも、人は最初から上手くいくと勘違いが起こります。

後輩の子は同期に契約を奪われて悲観していましたが、悲観する時間などなくそれをチャンスと捉えなければ良い結果は生み出せません。
『契約が取れなかったからこそ、契約をとるために必要なこと誰よりも考えた。』
『同期に負けた、でもお陰で仕事について真剣に考え直すことができた。』

そうやって、プラスに考えていくと自然とアイデアが生まれます。

そして、仕事にこだわりを持てるようになります。

彼は悔しさをバネにして、営業のストーリーを真剣に構築しています。
もっと強くなるために、悔しさを持たなければいけません。

辛い時こそ、チャンスです！

終わり