【No.73】信用される営業マンはアプローチが違う！5つのやるべき事

どうも、たいらーまんです。

話している内容は同じでも、相手に話が伝わる営業マンと伝わらない営業マンがいます。
なぜ売れない営業マンは相手に話が刺さらないのでしょうか？

僕は新人の頃、頑張って資料を集めて魂のプレゼンをしたにも関わらず、お客様から「ありがとうございます。一旦、検討しておきますね～。」と軽く流すように話を切り上げられたことがあります。

メチャクチャ心が折れましたが、思い返せば当たり前でした。
お客様からしたら、そんな真剣に考えていなかったので急に言われましても…となるのが自然だったと思います。

営業がお客様と初めて会った時、最初にやることは「聞く耳のセットアップ」です。
そして、聞く耳のセットアップをするためにはアプローチの仕方を工夫する必要があります。

これからご紹介する５つのアプローチを意識するだけで、お客様からの印象は圧倒的に変わります。

実践で是非活用してみて下さい！

営業マンがお客様から信用されるアプローチ5選

①褒める

無意識で使っている営業マンも多いかもしれませんが、実は褒めることでお客様は営業マンに好印象を持ちます。
褒められると人はドーパミン（快楽物質）が放出され、幸せな気持ちになる事が科学的に実証されています。
そして、これも意外ですがお世辞と分かっていても嫌な気持ちにはならないのです。
ポイントとしては、2回褒めることが大事だそうです。
そして本気で褒めて下さい。
恥ずかしがって小声で褒めない事が大事です。
注意としてはあまりにもわざとらしさが目立つ言動や繰り返し何回も同じことを褒めると嫌悪感を抱く人もいます。

例「ご主人様はすごく家族を大事にしていて、素晴らしい方だなと思いました。」
　「○○社長、私今までも沢山の経営者とお会いしてきましたが、一発で社長のオーラに魅了されまし　　　　
　　ました。」

②共感する

共感は人間同士の信頼を支える心のメカニズムです。
共感力が高い人は、相手に信頼されます。
逆に考えてもらえると分かりやすいと思いますが、自分の意見に対して否定から入る人を好きになりますか？
ならないですよね。
共感が出来る人は相手から好かれます。
ちなみにあるトップセールスマンはこの共感力が異常に長けていて、周りから「共感の鬼」とまで言われていました。

例「そういうことだったんですね～すごい伝わりました！！」
　「僕にも同じ経験があって、すごい理解できます！」

③失敗談・恥ずかしい話

これは一種の同情を買う手法とも取れます。
しかし、初対面の人と会話する際に、少なからず見栄を張ったり虚勢を張る人もいます。
相手の警戒を解くためには、こちら側が率先して弱みを見せる必要があります。
相手に弱みをみせることで、受け手側が好感をもつようになります。
また、これは自己開示の役割も果たします。

例「恥ずかしい話なんですが、実は昔○○して学校の先生に注意されたことがあるんです。」
　「実はこう見えて、人前ではすぐに緊張してしまうタイプなんです。」

④共通点

人は互いに共通点をもつと、心理的に安心感を覚えるそうです。
無意識で親近感をもってもらうためには、欠かさないポイントです。
この人とは何だか話していて、楽だなと感じさせることで警戒心が解けるようになります。
※全ての項目に当てはまりますが、過剰にアピールするのは好まれません。
この辺りは、コミュニケーション能力のセンスが出るところかもしれません…。

⑤尊敬される

先ほどのアプローチとは相反するパラドックスな見方かもしれませんが、重要なツールのひとつです。
例えば、プライベートでは愛着のある一面もあるけど、自分が売る商品、自分が働く業界にはプライドと自信を持っていてプロとして尊敬してもらえれば、営業マンとしての価値は高いのではないでしょうか。
実績のある営業マンと実績のない営業マンどちらから商品を購入したいかという考えです。
自慢話ばかりする営業マンは僕は尊敬はできませんが、しっかりと信頼を勝ち取ってきたという見方もできます。

なぜ営業マンにとってアプローチは大事なのか

アプローチを意識するのとしないのとでは、そのあとの商談に雲泥の差が生まれると感じています。
アプローチの重要な考え方としては、「自分の意見を正しく訴求するために心の窓を開いてもらう」

心の窓を開いてもらうにはもう一つ理由があります。

それはヒアリングの質を高めるためです。
心の窓が開いていない状態で、ヒアリングをしても上っ面な回答しかもらえません。
お客様は潜在的にこの商品に関心があるのか。
また、自分が販売する商品でお客様の課題を解決できるのか。
どのようにして解決できるのか。

これらの問いに対して、確度の高いヒアリングをしていくことで解を引っ張り出します。
そのためには、しっかりとお客様との信頼関係（ラポール形成）を結ぶ必要があります。

その手段として５つのアプローチが存在します。

営業マンのアプローチでどのように反応が変わる？

営業マンのアプローチが刺さるとお客様の反応が変わります。
それは営業マンが質問しなくても、お客様から自分の話をしてくれるようになります。
これは業界用語で「会話了解」と言います。
会話了解＝お客様が話を聞いてくれるもしくは本音を話してくれる姿勢の事。
会話了解が取れると、商談が一気に楽になります。
アプローチで反応を視て会話了解に切り替わるタイミングを図ります。
ここで会話了解に切り替わらないタイミングでヒアリングを進めると墓穴を掘ることになるので注意が必要です。

営業マンは常にストーリーを持っておくべき

ここまで営業マン側で話をしてきましたが、僕が思うに営業マンがきちんと商談の準備をしなくてはお客様も不幸です。
お客様は無知だからこそ、営業側が先生という立場でエスコートしていきます。
大げさかもしれませんが、その商品を購入することでお客様のその後の人生を変えます。
でも、人生を変えられるかどうかは営業マンの力量にかかっていると僕は思います。
提案資料の準備は当たり前ですよね。
そのうえで、ストーリーの構築をしておくことはもっと重要だと感じます。
ストーリーのない営業マンに魅力はないですし、そんな営業マンから僕は商品を購入したいとは思いません。
だからこそ、営業マンとしてストーリーを準備しておきます。

例えば、恥ずかしい話だって用意しますし、褒めるポイント、どうすれば敬意を払ってもらえるのか、今まで購入したお客様の失敗談や成功話、なぜ自分がこの商品を販売しているのか、なぜこの仕事をしているのか、この商品が他社と違ってどこに価値があるのか、その実例、買った後のビジョン、、、

このように全て、台本のように構成を練っておくことでアドリブではなく、魅力を伝える事のできる営業マンとして価値をだせると確信しています。

まとめ：営業マンはアプローチが命！

ここまでいかがでしたでしょうか。
僕は今までに6年間営業してきて、商品の魅力を上手く伝えられずに地獄のような経験をしましたし、だからこそ伝え方にこだわっています。
そして、営業マンとして価値を伝えるためには最初のアプローチが命運をわけるといっても過言ではありません。
本日は、アプローチの技術5選をご紹介しました。
また、なぜアプローチが大切なのか、アプローチでどのように反応が変わるのか、ストーリーを持つことの重要性について述べました。
アプローチも考え方ひとつで、アドリブではなくストーリーを持たせることができます。
信頼関係を築けると営業マンとしても営業が面白くなるし、マグレがなくなります。

ぜひ取り入れてみて下さい！

終わり