どうも、たいらーまんです。
今回は飛び込み営業で意識すること3選を記事にまとめました。
【自己紹介】
僕は現在不動産の仲介会社で働いています。
不動産の仲介営業は主に反響営業と紹介営業、飛び込み営業の３つがあります。
その中で、僕は飛び込み営業が得意です。
といってもまだまだ若輩者、上には上がいますが。
住宅は一生のお買い物といわれており金額もほかの商品と比べ高いことから、お客様からするとハードルが高く一般的には難しい商材だと言われいます。
僕が売れていない時期はひたすら数をこなし、数打ちゃ当たる精神で営業活動をしていました。
しかし、方法を変えたことで一定の見込みが作れるようになり、契約率も改善しました。
【売れない飛び込み営業マンの特徴】
①とにかく数だけをこなしている
「量は質を凌駕する」ということわざがあるように、やはり量は大切です。
売れる営業マンも数は大切にしています。
しかし、売れない営業マンは質を全く意識していないのです。
確かに、数をこなすと母数が大きい分見込みの数も増えます。
しかし、これだけでは宝探しと変わらないので運任せの営業になってしまい、成果を残し続けることはできません。
本当に大事なのは、量×質です。
分かってはいても、なかなか質を変える方法分からないですよね。
後で、記述します。
②間抜けなトーク
これは、どういうこと？って感じですよね。
要するにマシンガントークということです。
売れない営業マンほどお客様との会話で間を作ることが苦手なのです。
間が空くと、お客様が悪い方向に考えがいってしまうのではないかと勝手に想像してしまい、ついつい間を取らず立て続けに喋ってしまうのです。
基本的に会話に間が空くとき、お客様は考えているのです。
この考えるというのは、言葉を理解している時間です。
考えた結果、悪い方向にいくとは限らないのです。
がしかし、営業側は解釈を間違ってしまいマヌケになってしまいます。
③言葉の連想ゲームができない
これもどういうこと？ですよね。
新人に陥りがちなのですが、相手の状況を知ることで頭がいっぱいになってしまい、話が行ったり来たりを繰り返すのです。
これお客様からしたら、会話が全然楽しくないんですよね。
だから、「そろそろ、もう閉めていいですか？忙しいので」と断られてしまうわけです。
言葉の連想って結構難しいですよね。
【売れる飛び込み営業マンはこれを意識している】
①敢えて最初から断られにいく
不思議ですよね。
断られたらそこで終了しちゃうじゃないか！
そんなことないのです。
売れる営業マンは断られるのは当たり前と思っているのです。
相手の立場に立って考えれば普通ですよね。
全く予定もないところから失礼してきて、知らない人が売り込みにくるのですから。
だから、はじめから断られることを前提に話にいきます。
「マイホーム興味ないですよね？」
あなたがこちらに興味ないことはわかってますよ。になります。
「そのうえで、～なので来ています。 ○○みたいなこと今まで一回でも感じたことはないでしょうか？」
営業は断られてからが勝負なのです。
②間を意識している
売れる営業はさっきと真逆で「間」を好みます。
仮に相手が間髪入れず断ってくる人だったら、最初から絶対に話は聞いてくれません。
そこで無理に話に行っても、結果は見えています。
間をつくることは、１個ずつ納得をとりに行く作業です。
どんなに頭の回転の速い人でも、考えてから理解して納得するのです。
これはクロージングの場面でも同じです。
弱い営業マンはクロージング時に間に耐えられず、自分から間を崩しに行きます。
間に負けると勝負に負けます。
お客様は無意識に潜在的に営業を判断しています。
いつ売り込まれるのか不安なんですよ。
また、間が抜けると集中が持続しないそうです。
例えば授業中に寝ていても先生の話が急に途絶えたら、怖くなって一度顔を上げて黒板をみたことはないでしょうか？
大事なことを今から言うよって時は、間が大事なんです。
③自慢話をきく
人は承認欲求があることから誰かに自慢話をしたい生き物なのです。
自慢話を誰かにするのって気持ちいいですよね。
そんななか、たとえ初対面の人だったとしても自慢話をしたいのです。
自慢話をもらいにいくことで、相手の心は開きます。
相手はこれまた潜在的に、心を許したと感じるのです。
話を聞いてもらうには、まず人の話を聞くのは常識ですよ。
営業「ご主人様、初対面で失礼ですけど男前ですね！ 学生の頃相当モテたんじゃないですか？！」
ご主人「いえいえ、そんなことないですよ。」
営業「モテる人はみなさん謙虚なんですよね。 でも、本当は少しくらいモテましたよね？」
ご主人「そうですね。まあ多少はモテてたかもしれないです。」
話に乗ってきたら、効いている証拠です。
自慢話を聞くために、必要なことはとにかく誉めまくることです。
【まとめ】
いかがでしたでしょうか？
売れない営業には売れない理由があります。
逆もまた然りです。
もし、何を意識して営業すればいいか分からない方は、こちらの記事を参考にしてください。
なにより、これを意識できればシンプルに会話が楽しめます。
自分が会話を楽しいと感じるときは間違いなく相手も楽しいです。
是非、取り入れてください！
【自己紹介】茨城県取手市出身 27歳
【経歴】大学卒業後、地方銀行に就職⇒不動産会社に転職
【ブログのテーマ】ダメ社員が一流社員になるまでのノウハウをお届け